営業マンに接触するにあたって、どんな情報を与えるかによって、後の値引き交渉で大きな差が出ます。はっきり言えば、基本的には営業マンには情報を与えないということが、大事になります。といっても、もちろん伝えるべきこともあります。ここでは、その辺を紹介して行きたいと思います。

営業マンは顧客の情報を数多く仕入れようとまずします。たとえば、何人家族なのか、予算はいくらなのか、希望車は、いつ買うのかなど、仕入れたい情報は多岐に渡ります。これによって、売り込むセールストークを組み立て売りこんできます。ここで、言ってはいけないことは、つまり、あなたの情報です。この情報で営業マンは、あなたにとって信用できるアドバイザーになろうとします。そして、与えたことで、売り込まれ、営業マンの言葉を鵜呑みにして値引きもされずに、買ってしまうことになるのです。では具体的に、どんな風に、言ってはいけないのかを紹介します。

たとえば、アウトドアに行くようになって、車のスペースが足りないから、もっと収納が多い車を買いたいと伝えます。これは、正に悪い例です。この買いたいという言葉は値引き交渉をかなり不利に陥れます。なぜなら、この言葉で、この顧客はほっといても買うと営業マンは判断するからです。

そして、条件を小出しにして、最終的な値引き額を少なく見積もるのです。では、話すべきことは何でしょう。それは、自分は車購入に関するすべてのことに迷っているということを伝えることです。その迷っているというメッセージの中に、安かったら買うかもしれないということ、競合車と金額、機能などの面迷っていること、自分ひとりが購入の決定者ではないことをいれ、アピールしましょう。このことで、売れるかもしれないし値引きしてみようとか、競合車より大きい値引き幅を出さなければとか、この人の家族を最終的に説得しないとなということを営業マンに考えさせます。このことで、実際の商談での値引きを有利にすることができるのです。